10 Tricks und Kniffe für mehr Umsatz (Teil I)

Praxistipps Verkauf

Gerade wir in der Gastronomie haben aber mal wirklich nichts zu verschenken! Hier treffen steigender Kostendruck auf niedrige Erträge, fehlende Preisakzeptanz der Gäste und fehlendes Preisselbstbewusstsein vieler Gastronomen. Da bleibt kein Raum, mögliches Umsatzpotential einfach liegen zu lassen. Die gute Nachricht ist: Das müssen Sie auch nicht! Ich behaupte, dass der Umsatz mit etwas Strategie und Kompetenz in nahezu jedem Betrieb ganz ohne Druck um 10-15% zu steigern ist. Und das Beste daran ist auch noch, dass die Gäste das lieben. Hier meine „Simmethsche Top 10 Liste“ für ertragreichen Service….

1. Wer´s glaubt wird selig….

Verkaufen ist aufdringlich? Man möchte seine Gäste ja nicht abschrecken? Ich habe keine Zeit für Zusatzverkauf? Wenn Sie solche Sätze in Ihrem Team hören oder selbst denken, dann haben Sie bereits die größte Umsatzblockade in Ihrem Betrieb entdeckt! Ganz im religiösen Sinne gilt auch hier: Alles ist möglich für den der da glaubt. Wenn Mitarbeiter z.B. GLAUBEN, dass aktiver Verkauf aufdringlich ist, werden sie alles tun, genau das zu vermeiden. Umsatzsteigerung beginnt also im Kopf der Servicemitarbeiter. Aktiver Verkauf erfordert ein angemessenes „Verkäufer-Setting“. Finden denn alle Mitarbeiter im Team das eigene Angebot im wahrsten Sinne empfehlenswert? Ist es denn wirklich aufdringlich, wenn man einem Gast ein Angebot macht? Onlinehändler lösen das „Entscheidungsproblem“ der Kundschaft automatisch so, dass meist ein Artikel besonders als Empfehlung oder als Tipp markiert ist, um die Kaufentscheidung zu erleichtern. In unserer Branche ist genau das die Aufgabe der Servicemitarbeiter: Tipps geben, die aber eben nicht automatisch, sondern persönlich!

2. Das Wichtigste zuerst

Wenn wir Umsatz so dringend brauchen, warum wird dem Thema dann so wenig Aufmerksamkeit im Alltag eingeräumt? Welche Speisen und Getränke wollen wir heute verstärkt anbieten? Was sind kluge Formulierungen dafür? Hat jeder im Team das neue Gericht denn bereits probieren dürfen?

All diese Themen müssen fester Bestandteil der täglichen Servicebriefings sein. Mitarbeiter brauchen nicht den „Druck von oben“ um mehr zu verkaufen, sondern Unterstützung und Kompetenz. Ist ein Mitarbeiter hingegen gut ausgestattet mit klugen Verkaufseröffnungen und guten Argumenten, ist aktiver Verkauf ein Leichtes. In vielen Betrieben wird aber das Hauptaugenmerk im Service auf die Prozesse gelegt, also ob die Tische sauber sind, das Mise en Place steht, der Umgang mit der Kasse „sitzt“ usw. Nicht, dass diese Dinge unwichtig wären. Liegt aber im Betrieb der Fokus auf den Prozessen und nicht auf dem Umgang mit den Gästen, habe ich am Ende des Tages im Service keine Gastgeber, sondern „Tellerträger“…

3. Gelegenheiten macht Liebe

Viele Gastronomen beschweren sich darüber, dass ihre Mitarbeiter nicht aktiv verkaufen würden. Ein Blick in die Karte zeigt dann aber auch schnell, dass Mitarbeiter dafür auch viel zu wenig „Futter“ haben. Die eigene Karte muss eben auch genügend Raum zum Zusatzverkauf bieten. Ist der Salat bei jedem Gericht schon dabei? Bietet die Küche noch weitere Saucen und Toppings? Gibt es vielleicht noch etwas Hausgemachtes zum Mitnehmen? Geschickt ist hier, in drei Schritten vorzugehen. Als erstes sollte man sich die 4 Arten des Zusatzverkaufs bewusst werden: Angebot, Upgrade, Cross-Selling und Best Friends. Im zweiten Schritt heißt es nun, die eigene Speisekarte „verkaufsfreundlich“ zu gestalten. Bestehen denn zur jeweiligen Verkaufsart auch genügend Gelegenheiten? Was lässt sich noch einfügen? Der dritte Schritt besteht – wie immer – daraus, die Verkaufskombinationen dann mit den Mitarbeitern gemeinsam zu erarbeiten und einzutrainieren.

4. Werde Gastro-Regisseur

Wir sind keine Supermärkte, in denen sich die Gäste in den Regalen bedienen. Gäste kommen auch nicht zu uns in die Betriebe um (nur) ihren Hunger loszuwerden! Unsere Aufgabe als Gastgeber ist viel mehr, dass wir Gästen eine gute Zeit und ein gutes Gefühl ermöglichen. Je besser mir das gelingt, desto höher die Chance, dass Gäste sich dieses gute Gefühl immer wieder bei mir holen wollen. Wer seinen Umsatz steigern möchte, muss sich deshalb nicht nur fragen was er verkaufen will, sondern wie er sein Angebot inszeniert! Wir Köche wissen das ja schon lange: Kochen ist eben genauso wichtig wie anrichten!“. Steht also z.B. „Bier“, „Steak“, „regional“ oder „Bio“ im Herzen des Konzepts, dann ist die Frage wie dieses Thema so inszeniert wird, dass der Gast Lust auf „mehr“ bekommt. Inszenierung bedeutet in den meisten Fällen hierbei, dass man „visualisiert“, frei nach dem Motto: Was man sehen kann, macht auch Lust…

5. Tot durch Floskeln….

„Kann ich Ihnen behilflich sein?“, „Darf´s noch ein Bier für Sie sein?“, „Darf ich Ihnen denn vielleicht einen Aperitif anbieten?“ All diese Formulierungen sind nicht wirklich dazu geeignet, seinen Umsatz zu steigern. Der Trick ist eigentlich ganz einfach. Verwenden Sie die gleichen Formulierungen doch auch mal bei den eigenen Gästen zu Hause. Zuhause würden Sie solche Formulierungen vermutlich nie benutzen. Das liegt daran, dass außerhalb unserer Branche kein Mensch so redet. Wer seinen Umsatz steigern möchte, sollte seinen Gästen auch auf Augenhöhe begegnen, so wie das übrigens Berater in allen anderen Branchen auch machen. Solche Floskeln werden von den Gästen weniger als persönlicher Tipp, sondern eher als „höfliche Kaufaufforderung“ verstanden, ganz im Sinne von: „Darf es noch ein Scheibchen mehr sein?“ Formulierungen wie: „Wissen Sie, was der perfekte Start wäre?“, „Ich empfehle Ihnen unbedingt….!“, „Das müssen Sie unbedingt probieren…..!“, sind hier viel geeigneter und auch zielführender!

Fortsetzung folgt….